不知从何突破的外贸人，请听听外贸老人的的心里话

我是一个从事外贸一年多的小白。困惑的我想问你一下，谢谢你抽空来看我给你发来的消息。

我现在和一对夫妇做外贸，没有平台，只能陪客户去看展览。供应商一般使用1688。公司的主要市场是西班牙，因为老板是西班牙人，主要产品是3C电子产品。我的工作是采购，跟单，订购，检查，发货，做所有与出口有关的事情。在过去的一年里，我已经熟悉了外贸的流程。

其实，公司是一个大客户，批发到一个小品牌的业务，我想公司有一个他可以吃的和吃的。所以我现在的联系方式有一些局限性，比如条款总是FOB，货代总是指定的货代。我毕业后就做了，我没有去大公司。我觉得我的眼光有点狭隘。总是国家，顾客。

我想发展自己的客户，自己探索和学习LinkedIn，但我总觉得自己不是工厂，没有产品优势。因为我们都是客户，什么都需要，什么都买，客户来自老板，他们都在谈论自己，我和客户的沟通是零。

我现在很困惑。一是老板的格局似乎不是很大。其次，我失去了自己客户的发展方向，因为没有人指导，他们都在自己摸索。第三，我在工作中得不到积极的反馈，但我不想被别人肯定，我对自己没有把握。

谢谢你看。非常感谢。

答复如下：

我认为这个问题很典型。外贸界人士认识到自己的不足，积极寻求突破。

外贸形式多样，采购需求稳定。回去找货就是其中之一。在这个过程中，积极发展的机会就少了——上海有很多这样的公司，老板是夫妻，每年维持一家连锁店、超市、卖场等客户就足够了，让他们吃喝无忧。

但有一个问题：如果一家客户公司被收购、兼并，公司的业务线直接中断，公司就有可能破产。

这其中也有很多。所以我一直强调自己要有危机感，把主动权掌握在自己手中，个人和公司是一样的。

对于这样的公司，我认为在目前业务有了稳定的货源之后，就应该开始拓展新的业务发展。也许老板是对国内政策有疑虑的西班牙人，但其他大多数老板也是国内人。积极发展是一项紧迫的任务，我们应该小心军队的崩溃。

我曾经和一家公司的几个追随者交谈了很长一段时间。他们比普通人好的是：有稳定的客户来订购，还有少量的佣金。久而久之，因为有了稳定的客户，他们把全部精力放在了客户的维护上，剩下的时间就是等待订单。他们也认为这个过程也是发展的，主动找客户也没有效果，干脆放弃。

外贸不能成为公司的工具。我们应该始终保持学习和主动的态度。否则，再过两年，外贸与其他人的差距就越来越大。所以外贸人的忧患意识很好。再看看他的问题：

所以我现在的联系方式有一些局限性，比如条款总是FOB，货代总是指定的货代。我毕业后就做了，我没有去大公司。我觉得我的眼光有点狭隘。

根据我对贸易术语的理解，FOB是所有其他贸易术语的基础，CFR是基于它的运费，CIF是基于它的运费和保险，DAP、DDU和DDP是基于目的港的运费和清关/关税。它就像一个产品，以FOB状态完成，加上颜色、标志、内包装、外包装，然后变成CIF、CFR、c&f等。

如果能吃透FOB的基本条款，未来的延展性、可塑性是非常大的。

再说，我觉得重复一件事是没有意义的。我喜欢做重复的事情。每一次重复都会有一个新的理解——或者我们会在重复中把不完整的点和线连接成一个平面。当然，每个人对这件事都有不同的理解，这只是我个人的理解和思考。

货运代理始终是指定的货运代理：如果一个客户被维持了很长时间，它将被指定为货运代理。